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          先行者贾云岗,谈山西日化代理商如何谋出路

          时间:2020-06-23

          本次《化妝品資訊》對話總經理賈雲崗,分析山西化妝品市場風雲,探索代理方與品牌方的博弈之戰。

          賈雲崗,山西雲合商貿有限公司(以下簡稱山西雲合)總經理,中國美容博覽會商業聯盟山西分會會長。山西雲合商貿有限公司成立於1996年,從雅芳起步,陸續代理泊美,德國漢高,美國強生,百雀羚等品牌。2005年在山西太原成立辦事處,代理日變態 國產 亞洲 歐美 日韓本資生堂,成為山西資生堂專賣店,2009年把資生堂代理業績做到全國第八。在山西有將近300餘傢合作門店。綜合銷售額近億元。公司泊美全國代理商增長率第一名。

          據不完全統計,山西現有化妝品經營企業和終端門店超6000傢,從業人員超10萬人,年交易額過100億元,整體經營品類齊全,行業發展相對迅速。不過,從事化妝品行業20年的賈雲崗表示,山西化妝品行業也受整體經濟下行的壓力的影響,出現市場萎縮,造成化妝品經銷商、零售商的利潤下降。

          眾所周知,每個品牌在每個省都會設置盈虧點,而如今在山西日化行業,就某一省級品牌,如果代理商做不到500萬以上,那麼該代理商想盈利那是非常困難的事情。盡管是山西知名日化代理商,賈雲崗也一樣要在品牌能否帶來盈利500萬以上方面思量許久。

          而從渠道方面看,受山西消費者青睞的大賣場、商超渠道,一直與山西房地產行業結合緊密,所以房地產的不景氣,直93夜之女 接導致商超、大賣場萎靡。在層層困境下,像賈雲崗這樣的山西化妝品代理商,紛紛開始謀求出路。

          代理減法:做精、做細、做品類 

          山西雲合曾代理過強生、百雀羚、珀萊雅、泊美、雅芳、舒客、漢高、骨膠原等眾多品牌,不少品牌代理也取得驕人成績。不過,賈雲崗透露,受大環境影響,雲合早已開始精簡代理品牌,目前主要代理品牌為資生堂、百雀羚、法國天芮。 

          一方面是精簡品牌,另一方面則是精簡品類。賈雲崗透露,在山西代理市場上,之前大傢都是做品牌,現在大傢則開始做品類比如,某一廠商有300個品牌,如果按照以前,則是300個品牌照單全收,但現在不一樣瞭,代理商開始選擇其中某個或多個品類經營,最終代理30個品牌,打組合拳。目前,大傢都在做這樣的課題,那就是如何做減法,精簡品牌,做好主要品牌與主要品類。”

          進口與本土: 無論如何博弈,品質第一 

          從最初的雅芳,到漢高、強生,再到資生堂、泊美,具有豐富外資品牌操作經驗的賈雲崗在前期一直比較青睞進口品。賈雲崗表示,前幾年經濟比較好的時候,確實是進口品銷量比較好。然而,近兩年雲合開始陸陸續續開始經營本土品牌,比如百雀羚。 

          從國傢政治層面到普通老百姓的消費觀念,已經發生改變,以前大傢以外資品牌為榮,現在開始以國產品牌為榮,這是一種潛移默化的變化。目前,從市場到經營者、代理商,大傢都有這樣的傾向” 

          不過,賈雲崗認為,進口品還是存在一定的市場需求,但無論是進口品,還是國產品牌,都應該註重品質,以消費者為導向。

          渠道與品牌:相得益彰的結構性導向 

          基於市場的種種現狀,山西乃至全國化妝品行業在今年下半年到明年競爭還會加劇。那麼該行業將會呈現何種結構性導向呢?

          “未來,渠道商和品牌方將會慢慢的達到一種平衡,或者說是融合,即不管你是進口品,還是國產品牌,將會達到一種你中有我,我中有你的狀態;你有你的渠道優勢,我有我的生產優勢,兩者應該是相得益彰的關系,而不像現在,你代好瞭我就讓你代,你代不好,那就停止合作。

          2015年,包括山西雲合在類的,山西鑫鵬,山西龍生化妝品,陽泉佳麗寶,汾陽天馬,大同千姿彩,山西大雅,長治順達,八大系統經過資源整合,成立上海普麗生文化傳媒有限公司,打造瞭普麗生全國連鎖銷售平臺。這個平臺能夠直接對接自有品牌,如花肌粹,雅韻詩等。大杳蕉狼人歐美全部因為普麗生連鎖門店數量多,覆蓋人群廣,經營品類豐富,從而對品牌方的購買需求大,在此基礎上雙方能夠形成比較平衡的狀態,甚至可以說是廠商一體化。

          賈雲崗認為,這或許將會是這個行業下一步探索的主要方向,是代理市場甚至整個行業轉型的方向。



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